איך מוכרים רעיון ?

איך מוכרים רעיון ?

צעדים מעשיים בגיוס הון לסטרט אפ בשלב ההתחלתי

מבוסס על הרצאתו של מר זיו דסקלאו בכנס גיוס הון ראשוני של מט''י רעננה שנערך ב 15/8/2011 .

באהבה ובמלחמה אין חוקים ..

חברת סטארט אפ / הזנק, היא יישות משפטית חדשה, שמאגדת מספר אנשים, שמטרתם לייצר רווח מפיתוח מוצר או רעיון ייחודי.

את שלבי צמחיתה הראשונים, מממנת החברה באמצעות  גיוס כספים מגופים בעלי אינטרס שונה .

גיוס הכספים מאפשר לבעלי החברה להמשיך ולפעול לפיתוח המוצר ומנגנוני הייצור שלו עד להגעה לרווחיות ועצמאות.

בתהליך הגיוס עומד הייזם בפני מצב שבו הוא נדרש לשכנע קבוצת אנשים " לקנות " רעיון מסויים , זה לא קל .

מילת המפתח כאן היא אמון -  אתם תתנו לי כסף כי אתם מאמנים שאני יכול לבצע את מה שאני מתחייב עליו.

ישנם סוגים שונים של משקיעים שיהיו מוכנים להכניס כסף למייזם תמורת קבלת חלק ממנו .

עלינו להכיר את סוגי המשקיעים הקיימים , מה האינטרס של כל אחד מהם ומה הייתרונות והחסרונות שלו לפני שנחליט האם להכנס להשקעה .

 

סוגי המשקיעים:

 

1. הון עצמי של הייזמים: לרוב , מקור הכספים הראשוני במייזם, ניתן להשתמש בעיקר בשלבי בדיקת הרעיון והכדאיות שלו .
2. F.F.F – Family, Friends，Fools: קל לנו לגייס את האנשים האלה מכיוון שהתנאי הבסיסי לאמון כבר קיים - הם מכירים אותנו ומאמינים לנו ובדרך כלל מעוניינים לעזור.
3. משקיעים פרטיים – מלאכים: אנשים פרטיים שמעוניינים להכנס למייזם תמורת אחוזים או כסוג של הלוואה .
4. משתלטים: מעוניינים לא רק בהזרמת כסף לחברה אלה בלקיחת השליטה מהבעלים וקביעת אסטרטגיית ההתקדמות.
5. קרנות הון סיכון: מתווכים – בד''כ משחקים עם כספים של אנשים אחרים ומשקיעים במייזמים כדי לקבל תשואה גבוהה מהרגיל. השקעה בחברת הזנק היא השקעה בסיכון גבוה .
6. עובדים של החברה ושותפים עסקיים אחרים: ככל שמתקדם המייזם, יהיו גופים וקבוצות מוכנים להצטרף ולתרום לו תמורת שיתוף ברווחים. ישנו ייתרון ברתימת עובדי החברה והכנסתם להיות חלק מהעסק עצמו, צריך לשקול לגופו של עניין כל נושא.
7. בנקים : נכנסים להשקעה בשלבים מתקדמים יחסית של המייזם , כשיש חברה פעילה והסיכון נמוך יותר

 

עלינו לשאול את עצמינו מה מחפש כל אחד מהמשקיעים האלה ואיך אנחנו נותנים לו את זה.

                 בנדל''ן:       מיקום !                   מיקום !!                  מיקום  !!!

                בגיוס הון:    תדמית !                  תדמית !!                תדמית !!!

התדמית שלנו צריכה להיות כזאת שתייצר אמון, רגיעה ובטחון בצד השני להשקיע במייזם

חשוב שיהיה מוכן לפגישה :

1. פטנט או בקשת פטנט זמנית .
2. צוות אנשים ולא אדם בודד .
3. תוכנית עסקית עם מבנה החברה ובעלי התפקידים.
4. סל מוצרים ואביזרים נלווים ולא מוצר אחד .
5. עורך דין ורואה חשבון טובים .
6. מצגת וציוד מוכן היטב לתצוגה .

מבנה המצגת:

חלק ראשון:

שקף 1 – שם החברה לוגו וסלוגן, שקף שמוצג עלהקיר בזמן ההתארגנות .

שקף 2 – מה הפתרון שאנחנו מספקים למשמש הקצה בצורה הכי פשוטה בעולם + תמונה שממחישה אותו – לספק את הסחורה מייד ולפנים !

שקף 3 – הדגמה קצרה מאוד (חצי דקה) להמחשת הפטנט. וידאו, חומר, משהו פיזי.

שקף 4 – מי אנחנו ? חברה בע"מ, שותפים וכו' .

שקף 5 – מבנה וחלוקת תפקידים בחברה – נוכחי / עתידי.

שקף 6 – התועלת לעולם מהמיזם .

שקף 7 – הפתרון הטכנולוגי והשוק (להתמקד חצי בטכנולוגיה וחצי בשוק, לא יותר מדי טכני).

שקף 8 – מה ההזדמנות בשוק ולמה זה נכון עכשיו. הרבה חברות יהיו מוכנות לשבת על הגדר ולחכות עד שיהיה משהו קצת יותר מוכן – חשוב להדגיש את "למה עכשיו" !

שקף 9 – להביא מספר חיזוקים ל "למה עכשיו " (מאמרים חיצוניים עדיף)

חלק שני:

שקף 10 – מי המתחרים , כדאי להציג את השקף הזה מכיוון שבכל מקרה מישהו יחפש בסוף את המתחרים שלך , עדיף שאתה תבחר את מי להציג וגם לחסוך למשהו בחברה עבודה .

שקף 11 – מה היתרון היחסי של המיזם .

שקף 12 – מהו מודל עסקי – פשוט !

שקף 13 – מה בוצע עסקית עד עכשיו ?

שקף 14 – מה הסיכונים והדגשים ומה המענה לכל אחד.

שקף 15 – סיכום על השוק  – שוק המטרה

שקף 16 – Summery on target – להראות שנקלע במטרה בכל מצב, עם הכסף ובלי הכסף.

שקף 17 – כמה אני צריך ובשביל מה ? חשוב להראות למשקיע על מה הכסף שלו מושקע  .

שקף 18 – שקף סיכום – מה ההזדמנות הגדולה כרגע ? מה הפתרון שלנו ? מה האסטרטגיה שלנו להגיע לשם ?

שקף 19 – שם ולוגו חברה, תודה על זמנכם .

לפני הפגישה:

1. לתרגל הרבה פעמים הצגה מול קהל, מספר מצגות מול חברות פחות חשובות כדי לתרגל ולקבל את התחושה .
2.  לקבוע עם אנשי החברה בסביבות השעה  10.30 בוקר , זו שעה נוחה ונכונה .
3. חשוב מאוד גורם מקשר בתוך החברה שעוזר לבניית האמון.
4. להגיע צוות ולהחליט מראש על המתאים ביותר להציג.
5.  לא להיות טכני מדי, לשכנע שיש כאן מקום לעסק כלכלי .
6. משקיעים לא חותמים על הסכם סודיות – אין מה לצפות לו, ובכל זאת , אל תחשוף מידע שמסכן אותך.
7. לחתור להצגה ועבודה מול מקבלי ההחלטות ולא מול זוטרים.

בפגישה עצמה :

1. לשבת מול האדם ובגובה העיניים שלו.
2. לא לחשוש להראות : התלהבות, עירניות, אהבה, תשוקה לרעיון, ברק בעיניים  - לתת תחושה שאתה מתלהב מאד מהמיזם שלך ומאמין בו .
3. גמישות מחשבתית – לזרום עם מי שמולך ולספק מענה או פתרון, לא להכנס לתקיפות או נוקשות . אפשר לשלוח תשובות לשאלות מורכבות, בהמשך באימייל.
4. מודעות לשפת הגוף  - לא להישאר באותו מקום, דיבור מעניין ולא מונוטוני חופשיות במרחב ומירכוז,  מודעות לידיים וחזה זקוף , ליצור קשר עיין עם הנוכחים .
5. להכיר את הטרנדים החמים בתחום ולנצל אותם לטובתך.
6. להיות הגיוניים בדרישות .
7. להדגיש את גודל השוק.

אחרי הפגישה :

1. Follow-up – עוד ועוד, לא להתבייש אבלגם לא להיות נודניק – צור קשר בזמן סביר אחרי.
2. להמשיך להתקדם בפרויקט בכל מקרה,  גם אם אין כסף – שפר מצגת, מיומנויות וכו', לא לעצור מלכת .
3. אם קיבלת תשובה שלילית – להסיק מסקנות ולהתקדם למצגת הבאה – להתעלם  מהלא ! יזמות זו דרך סזיפית .
4. לבצע יותר ממצגת אחת, לא לסגור לפני שיש כמה הצעות.
5. לשמור את זה פשוט -  KISS.
6. לעשות הרבה ייחצון לעצמך ולרעיון בכל הזדמנות PR.

 

למקורות הגיוס הקיימים, מומלץ לקרוא את המאמרים:

 http://www.matiran.org.il/38039/מימון-למיזמי-סטארט-אפ

http://www.slideshare.net/yerushalmi99/ss-6833622

 

 

לפרטים ומידע נוסף ניתן לפנות אלי ב :  rantaub@yahoo.com

או בבלוג בנושא יזמות : http://inovation2.wordpress.com/

 

 

 

מילות מפתח : פיתוח מוצר,סטרטאפ, סטארט אפ, סטרט אפ, גיוס הון, גיוס משקיעים,יזם היטק,יזם,יזמות,הקמת חברה,אקזיט,המצאה,פטנט,פטנטים,מרעיון למוצר,אב טיפוס,אבי טיפוס,גיוס משקיעים,השקעה בסטרטאפ,מחפש משקיע,